Cómo doblar las ventas online

¿Te gustaría duplicar las ventas de tu negocio? Te permitiría contratar a más gente, renovar tus equipos, ponerte al día con esa póliza de crédito, hacer unas buenas vacaciones… Aunque, dirás, es una fantasía, como que te toque la lotería. Pues bien, duplicar las ventas es, en muchos casos, más fácil de lo que crees. Y usando medios que están al alcance de cualquier empresa.

Vamos a ver cómo se puede hacer, de dónde va a salir el aumento, y cómo conseguirlo.

Nota: al proponer el objetivo de duplicar las ventas estoy haciendo dos suposiciones. Primera, que tu mercado lo permita – si ya tienes una cuota de mercado del 90%, va a ser complicado. Y segundo, que sea un objetivo que tenga sentido – si estás empezando y tus ventas son cero, doblarlas no sirve de nada.

En la explicación voy a considerar la aplicación al caso de una tienda online, aunque realmente el concepto se puede aplicar a cualquier empresa, sólo hay que cambiar las técnicas concretas a aplicar.

El número mágico: la raíz cúbica de 2

Concretamente, es 1,26 (bueno, realmente es 1,25992105, pero 1,26 ya nos sirve).

¿Y por qué el número 1,26 es mágico? Pues porque es el número que multiplicado por sí mismo 3 veces nos da 2 – es decir:

• 1,26 x 1,26 x 1,26 = 2

Pasando a porcentajes y aplicándolo a nuestra tienda online, significa que si nuestras ventas son el producto de 3 factores, si podemos aumentar cada uno un 26%, el efecto combinado será duplicar el volumen de ventas.

Exactamente el doble, mejorando cada factor sólo un 26%.

Es decir, si factor1 x factor2 x factor3 = ventas,

entonces (factor1 + 26%) x (factor2 + 26%) x (factor3 + 26%) = el doble de ventas

Y lo mejor de todo es que esos factores existen – y ahora los vamos a ver.

La fórmula del éxito

En tu empresa, igual que en casi cualquier otra, en cualquier sector y mercado, vendas lo que vendas, tanto si son productos como si son servicios, si es online u offline, b2b o b2c, las ventas se pueden expresar con esta fórmula:

ventas = tráfico x conversión x ventas por cliente

El tráfico es la cantidad de clientes potenciales a los que puedes llegar. En una web, es la cantidad de personas que la visitan. En una tienda física, es la cantidad de personas que entran. En definitiva es la cantidad de personas a las que puedes hacer llegar tu mensaje, al menos una vez, el público total al que tienes una oportunidad de vender.

La conversión es el porcentaje de esos clientes potenciales que consigues «convertir» en clientes. El porcentaje depende del producto, del sector, de tu oferta concreta (producto, precio, servicio…), y de cómo de eficaz sea tu proceso de venta.

Las ventas por cliente son el importe total que va a comprar cada cliente, de media, durante todo el tiempo que sea cliente (el valor vitalicio del cliente). Puede ser en una sola compra o durante muchos años – es la suma de todo lo que compre, mientras sea cliente.

Esos son los 3 factores que hay que mejorar. ¿Te parece factible mejorar cada uno en un 26%? ¿Trabajando a fondo, de manera sistemática, durante, por ejemplo, un año? Por ejemplo, sería mejorar cada uno un 2% cada mes. O un 6,5% cada trimestre.

A ver, quede claro que no hace falta mejorar cada uno exactamente un 26% – este número nos sirve para visualizar las posibilidades, pero no es más que un ejemplo. Lo que importa es que son 3 factores que se multiplican, y el efecto acumulado de mejoras pequeñas puede ser notorio. Pero no hace falta mejorar los 3 en igual grado, ni al mismo tiempo.

Por ejemplo, tal vez la manera más fácil de duplicar las ventas en tu empresa sea mantener fijos la conversión y la facturación por cliente, y duplicar el tráfico – puede bastar con poner en marcha una gran campaña de Google Adwords (si la puedes pagar, claro está). Según la fórmula, si duplicas el tráfico (y mantienes los otros dos factores constantes), las ventas se duplican.

Un aspecto fundamental es que, básicamente, los tres factores son independientes entre ellos: puedes aumentar la facturación por cliente sin aumentar el tráfico ni la conversión (la efectividad de la web, o de tu proceso de venta). Y pasa lo mismo con los otros dos factores. Puedes analizar dónde tienes exactamente las mejores oportunidades de crecimiento, y centrarte en ellas. Y luego en las siguientes. Y en las siguientes…

Se trata de identificar todas las oportunidades de mejora que puedas, priorizarlas (según el impacto esperado, la dificultad, el coste…) e implementarlas de manera sistemática.

Fíjate que duplicar las ventas no es nuestro objetivo final, sólo es una referencia útil. No es nuestro destino, sino un hito en el camino.

Vamos a ver cómo podemos mejorar cada uno de estos tres factores.

Factor 1. Cómo mejorar el tráfico

Fíjate que digo “mejorar”, no sólo “aumentar”: el tráfico que diriges a tu web tiene un aspecto de calidad, que es la adecuación del interés de las personas que estás dirigiendo a tus páginas, con lo que se ofrece en esas páginas. Puedes llevar miles y miles de personas, pero si no les interesa lo que les ofreces, no van a comprar nada.

Así que se trata de mejorar tanto la cantidad como la calidad.

Hay 3 maneras de conseguirlo, y deberías ejecutar las 3.

1. Aumentar las fuentes de tráfico

De donde ahora recibes 50 visitantes, espabílate para recibir 60. De donde recibes 100, consigue que vengan 150. De donde sacas 300, haz que vengan 500.

Estoy hablando de posicionamiento en buscadores (SEO), publicidad en Google Adwords, programas de afiliación, publicidad en prensa y radio, reparto de folletos en ferias de tu sector… Cualquier medio por el que puedas llegar a tu cliente potencial.

Ten en cuenta que esto siempre va a tener un coste, especialmente si vas a hacer publicidad – tienes que estar seguro de que ese tráfico que consigues te resulta rentable. Como introducción a la planificación de la inversión en publicidad, lee estos artículos sobre cuánto invertir en Google Adwords y cuánto invertir en Marketing Online.

2. Aumentar la efectividad de cada fuente de tráfico

Como decía, no basta con llevar tráfico a la web, debe ser tráfico relevante – deben ser personas que estén interesadas en lo que les vas a ofrecer. Si vendes productos para mascotas, tienes que conseguir personas que tengan mascotas, no te valen consumidores en general. Si vendes recambios de coche, necesitas los propietarios de vehículos de esa marca. Cada persona que consigas que no vaya a tener interés en tu producto es dinero tirado.

Aquí tienes algunas sugerencias sobre cómo mejorar la efectividad de las campañas de Google Adwords.

3. Aumentar las visitas de cada cliente o cliente potencial

Sólo el 5-10% de los clientes que terminarán realizando una compra (en cualquier tienda) lo hacen en la primera visita.

La probabilidad de que una persona en concreto termine realizando una compra, aumenta con el número de visitas.  El futuro cliente se familiariza con tus productos, aprende más acerca de tu oferta, se acostumbra a la idea de comprar en tu tienda, encuentra más productos que le pueden interesar…

Tienes que procurar por todos los medios que el cliente vuelva a ver la tienda más adelante:

• Enviándole un newsletter
• Añadiendo contenidos de manera regular
• Regalando algo (si es algo viable en tu sector)
• Creando herramientas de referencia: calculadoras, guías definitivas, glosarios…

Haz como sea, tienes que conseguir que vuelvan varias veces, y por algo que sea relevante a la venta que quieres hacer.

Factor 2. Cómo mejorar la conversión

Hay una conversión cuando un visitante se convierte en cliente. Es algo que sucede en la web, y depende directamente de cómo ésta sea de eficaz: tiene que comunicar seriedad, profesionalidad, confianza, convencer del producto y conseguir el pedido. Una web puede ser muy buena, o muy mala en cuanto a conseguir conversiones.

La optimización de conversiones es un proceso sistemático de mejora de la eficacia de la web en captar y mantener clientes. Se trata de analizar cómo está funcionando, ver posibilidades de mejora, hacer pruebas con elementos concretos, midiendo cuáles funcionan mejor, e ir mejorando la web de manera progresiva, sin pausa. Las mejoras pueden ser radicales o evolutivas, pero son constantes.

Un detalle importante: como son mejoras en la web, se aplican a todos los visitantes, tanto si son mil como un millón. Y además son cambios permanentes – una vez hecha la mejora, sirve para todos los visitantes, presentes y futuros. Un cambio puntual afecta al rendimiento presente y futuro de la web.

Compáralo con una campaña de Adwords, en la que un clic te trae un visitante, y una vez hecho el clic, no queda nada permanente. Si quieres el doble de visitantes hoy, te costará el doble – y no quedará nada para mañana.

Y otro detalle: una mejora del 10% en la tasa de conversión, te da un aumento de facturación igual que un aumento del 10% en el tráfico – pero permanente, y con un coste fijo.

Curiosamente, según este estudio, la mayoría de empresas dedica menos del 5% de su presupuesto de marketing a la optimización de conversiones.

¿A que es ridículo? La mayor parte del esfuerzo se dedica a la adquisición, incluso cuando es claro que la web no funciona.

Para decirlo claramente: la mayoría de tiendas (de webs en general) están mal hechas, mal pensadas y mal ejecutadas,  y son muy ineficientes en la captación de clientes. Cualquier gasto en llevar tráfico a esas webs es un desperdicio.

¿La buena noticia? Muchas empresas tienen una oportunidad excelente de mejorar sus ventas con relativa facilidad, sólo les hace falta poner en marcha un proyecto de mejora de su web.

Factor 3. Cómo mejorar las ventas por cliente

Las ventas por cliente son el producto de 2 factores: importe medio del pedido, y número de pedidos por cliente.

El importe medio se puede intentar aumentar, mediante ventas cruzadas, ofertas como el envío gratuito para que añadan unos euros más al pedido, o trucos parecidos. Pero es una mejora puntual, no sirve para mejorar las ventas de manera sistemática.

El número de pedidos por cliente es mucho más interesante. Estamos hablando de fidelización – lo que al final hará que la tienda (la empresa) sea rentable, o que no salga nunca de la provisionalidad.

Hay dos tipos de venta:

• Primera venta
• Ventas recurrentes a clientes habituales

Las ventas recurrentes son mucho más rentables que las primeras ventas: hay que hacer menos esfuerzo para conseguir el pedido (el coste de adquisición es mucho más bajo), los clientes necesitan menos atención, es más fácil conseguir recomendaciones…

Lo que se puede decir acerca de la fidelización es inmenso, no me voy a extender ahora. Pero – sólo por poner unas cifras:

• El 80% de empresas creen que están enfocadas en sus clientes – pero sólo el 8% de sus clientes piensan lo mismo (estudio de la consultora Bain).
• El 79% de clientes está insatisfecho con el servicio que reciben de sus proveedores (según un estudio de Monetate).

Usa nuestra calculadora online

Si quieres experimentar un poco con hipótesis qué-pasaría-si, visualizar el efecto combinado de las mejoras y experimentar con escenarios posibles, puedes usar nuestra calculadora de ventas online: jugando con 7 factores (que al final son tráfico, conversión y fidelización), puedes ver qué efecto causa cada cambio individual en las ventas a largo plazo de tu empresa.

 Conclusión

¿Quién dijo que tiene que ser fácil? No lo es, pero sí que es posible duplicar las ventas de una manera objetiva y sistemática. Además, es posible planificar ese crecimiento, determinar las acciones que se van a tomar, y el orden en que se van a implementar.